Il linguaggio della persuasione: le parole magiche per migliorarsi

Vuoi risultare più persuasivo? Ti chiedi quali parole possano influenzare le persone ad interagire?

In questo articolo scoprirai come usare in maniera efficace il linguaggio della persuasione per guidare le persone verso il risultato che desideri.

Come avere maggiore impatto con il linguaggio

Alcune piccole variazioni di poche lettere possono cambiare l’effetto delle nostre parole. Il linguaggio giusto può influenzare altre persone, attirare la loro attenzione, stabilire connessioni significative e persuaderle verso una vendita o un comportamento che desideri.

Come può funzionare tutto questo?

Il motivo è che il linguaggio modella il modo in cui vediamo noi stessi e le altre persone. Le parole giuste possono convincere il pubblico che tu sia affidabile, disponibile, creativo e competente. Le parole sbagliate possono convincerli che sei disonesto, inutile, noioso e poco informato.

Tutte queste percezioni, possono avere un impatto importante sulla tua attività. Dai la giusta impressione e le persone condivideranno i tuoi contenuti, seguiranno i tuoi consigli o acquisteranno i tuoi prodotti. Dai un’impressione sbagliata e in poco tempo farai sempre più fatica ad attirare l’attenzione su di te.

E per quanto riguarda l’intelligenza artificiale?

Se hai navigato online negli ultimi 12 mesi, allora saprai che l’intelligenza artificiale è una grande novità. I ricercatori hanno sviluppato modelli di elaborazione del linguaggio naturale (NLP) in grado di leggere, riassumere, imitare e produrre testi che suonino in modo convincente e umano.

Quindi, che fine faranno i Marketers, i Creator e i Content Writers? Saranno senza lavoro?

Non è questo il giorno! L’intelligenza artificiale è uno strumento prezioso per il linguaggio ma non sostituirà nessuno. Ricorda, anche i più piccoli cambiamenti nelle tue parole possono modificare l’effetto che dai. E i programmi linguistici AI non sono ancora all’altezza di quel livello di sfumature.

Tuttavia, sono utili per aiutarci ad analizzare e comprendere al meglio la lingua. I suggerimenti che trovi in questo articolo si basano su una ricerca fatta sull’apprendimento automatico e la PNL.
Analizzando milioni di contenuti, come chiamate al servizio clienti, slide deck e post di blog, i linguisti hanno iniziato a identificare trucchi per convincere, connettere e persuadere.

Come parlare e scrivere in modo più persuasivo

Ci concentreremo sul linguaggio SPEACC framework , sviluppato da Jonah Berger per capire come parlare in modo più persuasivo:

• Somiglianza
• Porre domande
• Agency e Identity
• Concretezza
• Fiducia

Gli elementi che sono fondamentali per la tua strategia di marketing sono gli ultimi tre: agency e identity, concretezza e fiducia.

Ogni elemento è collegato a diversi trucchi (hacks) e applicazioni di tipo linguistico. Quando li padroneggierai tutti, avrai imparato l’arte della persuasione.

# 1: Agency e Identity
Prima di entrare più nello specifico, ecco alcune definizioni rapide:

• Con Agency intendiamo l’essere responsabile di un’azione. Chi ha il controllo di una situazione? Ci si sente orgogliosi delle proprie azioni?
• L’Identity riguarda il modo in cui percepiamo noi stessi e gli altri. Chi pensiamo di essere? In che modo ciò influenza il nostro comportamento?

Il linguaggio che parla di agency e identity può farci sentire di avere più o meno il controllo. Può aiutarci a identificare la persona giusta per un prodotto… o la persona sbagliata.

Possiamo persino cambiare il comportamento degli altri collegando specifiche azioni, valori o prodotti a identità più o meno attinenti.

Verbi vs Nomi

Secondo le normali convenzioni, i diversi contenuti di marketing dovrebbero includere molti verbi che esprimano un’azione. Acquista! Tenta! Scopri! Unisciti! Prova!

Ma la scienza ci dice qualcosa di diverso.

Uno studio della Stanford University ha scoperto che si potrebbe attrarre fino ad un 1/3 di persone in più chiedendo loro di “essere un aiuto”, invece di chiedere semplicemente alle persone “di aiutare”. Uno studio simile ha rilevato che l’affluenza alle urne è aumentata del 15% quando le persone sono state incoraggiate ad “essere un elettore” anziché che solo andare “a votare”.

In altre parole, quando parli alle identità delle persone invece che alle loro azioni, ottieni una risposta più partecipe.

Puoi usare questa informazione in diversi modi:

• Motivando il tuo pubblico offrendo loro un’identità invece di suggerire un’azione. Pensa al successo che YouTube ha avuto identificando le persone che pubblicano contenuti sulla piattaforma come “Creator”.
• Rappresentando il tuo marchio aziendale o personale come un’identità. Non dire “Io alleno gli imprenditori”, dì “Sono un allenatore”!
• Riducendo le azioni indesiderate associate a identità impopolari. Nessuno vuole essere un imbroglione, un perdente o un truffatore.

Dovrei, Avrei, Potrei

Ecco un chicca che può implementare il modo in cui pianifichi, commercializzi e fai crescere la tua attività: sostituisci “si dovrebbe” con “si potrebbe”.
Quindi, invece di chiederti “cosa dovrei fare?”, chiediti “cosa potrei fare?”

Questo riporta l’agency dalla tua attività a te. Invece di preoccuparti di ciò che gli altri si aspettano, di ciò che “dovresti” fare, prendi decisioni su ciò che è possibile per te, con le tue abilità e unicità.

Questo ha come effetto bonus di amplificare la tua creatività. Una volta che ti sei allontanato dal “si dovrebbe”, sei libero di realizzare idee sempre nuove ed entusiasmanti!

Seconda e terza persona

Puoi persuadere e dissuadere le persone, incoraggiarle o sconfortarle, in base al linguaggio che usi.
A volte, è fondamentale capire quale persona è meglio usare: prima persona (“io”), seconda persona (“tu”) o terza persona (lui, lei o loro).

• Sui social media, la seconda persona (tu) è la più efficace. Attira l’attenzione delle persone mettendole sotto i riflettori. Sentono di avere il controllo di tutto. Sentono la loro identità riconosciuta.
• Nel servizio clienti, la terza persona (lui/lei/loro) o un tono remissivo è più efficace. Questo perché quando qualcuno ha un problema con un tuo prodotto, non vuole pensare che sia colpa sua. Non vogliono essere associati a quella situazione! Prova a cambiare le carte in tavola parlando del prodotto o usando un tono passivo. Ad esempio, invece di dire “Hai provato a spegnerlo e riaccenderlo?”, prova “Il dispositivo è stato riavviato?”

Saresti stupito di quanta differenza facciano questi accorgimenti.
Sui social media, il tuo pubblico si sentirà incoraggiato e riconosciuto. Nel contatto con il servizio cliente, si sentiranno supportati e compresi, non incolpati o compatiti.

#2: Concretezza

Abbiamo visto come puoi parlare alle persone in modo più efficace riconoscendo la loro identità e coinvolgimento in una situazione.
Ora imparerai come persuadere le persone risultando credibile.

Quando parliamo di “concretezza”, stiamo parlando di realtà: la realtà concreta, fisica che ci circonda. Si tratta di essere chiari e riconoscibili.

Diventa specifico

Gli habitué del servizio clienti sapranno quanto messaggi concreti siano molto più efficaci.

Ad esempio, quale messaggio suona più rassicurante?
“Stiamo lavorando al tuo rimborso e verrà evaso presto” o “Abbiamo ricevuto la tua richiesta di rimborso lunedì e ti sarà in pagamento mercoledì.”

L’opzione 2 sembra più affidabile e certa perché contiene informazioni specifiche e concrete.

Puoi inserire concretezza in tutti i messaggi che invii, dai contenuti coinvolgenti gratuiti alle offerte di marketing, dagli aggiornamenti sulle consegne dei prodotti, all’upselling fino ai format con testimonianze di clienti.

Contenuto concreto

La concretezza non si limita ad assicurare che il tuo messaggio venga ascoltato. Aiuta anche il tuo pubblico a sentirsi ascoltato di rimando. Quando parli con termini concreti e comprensibili, le persone capiscono che le vedi e le capisci.

E questo ha degli effetti reali sui tuoi profitti. I contenuti che parlano di situazioni ed esperienze vere ottengono più condivisioni sui social media e più clic nell’email marketing.

Ecco alcuni modi in cui puoi applicare concretezza ai tuoi contenuti:

• Quando parli delle criticità dei clienti, utilizza esempi specifici, casi studio e scenari di vita reale.
• Quando parli dei tuoi servizi, non limitarti a dire alla gente cosa offri; dì loro esattamente come glielo farai avere.
• Quando parli dei valori della tua azienda, racconta di come li hai messi in pratica sul posto di lavoro o al di fuori di esso.

# 3: Fiducia

L’ultimo punto fondamentale per un discorso persuasivo è la fiducia e può essere considerato il più importante di tutti.

Pensa a tutte le figure carismatiche che conosci. Alcune persone hanno il talento per coinvolgere il pubblico o intrattenere una sala. Non è una questione di aspetto, senso della moda, intelligenza o di morale. L’unica cosa che le persone carismatiche hanno in comune è la fiducia in se stessi.

Le persone che hanno carisma attirano il loro pubblico parlando con sicurezza e fermezza. È stato scientificamente provato che prestiamo meno attenzione alle persone che sembrano timide o insicure.

Quindi la chiave per un marketing efficiente è parlare in modo certo. Ecco come farlo!

Elimina i condizionali e i qualificativi

Dai una rapida occhiata all’ultimo contenuto di marketing che hai scritto. Chiedi a te stesso…
Quante volte hai detto “forse”, “chissà” o “se”?
Hai usato verbi condizionali come “potere”, “volere” o “dovere”?
Quante volte hai usato avverbi come “davvero” o “molto”?
Quante volte hai usato qualificativi poco incisivi come “più o meno”, “quasi” o “un po'”
Puoi eliminare o sostituire la maggior parte di queste parole. Provaci e poi rileggi il contenuto. Non suona più potente e sicuro?
Congratulazioni! Hai appena potenziato il  tuo marketing.

Resta presente

Usare il tempo al presente è un modo facile e veloce per apparire più sicuri.

Quando parliamo al passato o al futuro, prendiamo le distanze da ciò comunichiamo. Quella distanza ci fa sembrare meno fiduciosi e sicuri.

Ad esempio, confronta queste due recensioni di ristoranti:

“Il cibo era delizioso.”

“Il cibo è delizioso.”

È cambiata solo una parola, ma l’opzione 2 sembra più sicura e convincente. Perché? Perché è al presente.

L’opzione 1 si riferisce al passato. Suggerisce la possibilità che forse il cibo fosse buono solo quella volta. Potresti ritornare un altro giorno e consumare un pasto terribile!

Invece l’opzione 2 sembra certa. Il cibo è buono. È sempre buono. Puoi fare affidamento su quel ristorante.

Parla veloce

Percepiamo le persone come più sicure quando rispondono rapidamente alle domande.

È facile dimostrarlo guardando qualsiasi tipo di intervista. Se l’intervistato tentenna, allora inizierai a sentirti sospettoso in merito a quello che sta dicendo. Ma se risponde subito a tutte le domande, sembrerà ben preparato, ben informato e a suo agio.

Questo è uno dei motivi per cui è importante rispondere prontamente alle domande del servizio clienti e ai messaggi sui social media.

Quando rispondi, vai dritto al punto. Non cercare di distrarre o reindirizzare ad altri le persone, anche se stanno facendo domande difficili. Se la tua risposta è rapida e concreta, quel cliente avrà una visione più positiva della sua interazione con te.

Non sei totalmente sicuro? Portalo sul personale

Ci sono alcune situazioni in cui non vuoi trasmettere una totale sicurezza. E’ possibile ci siano dubbi o opinioni personali.
Nonostante questo vuoi ancora trasmettere fiducia. Dopo tutto, la fiducia è convincente. Guida le persone a fidarsi di te. Quindi, anche quando comprendi che c’è dell’incertezza, vuoi sembrare fiducioso.

Come riesci a bilanciare queste due cose? Rendilo personale.

Puoi parlare con sicurezza della tua opinione personale. Ciò lascia la possibilità alle persone per dubitare di quello che dici o non essere d’accordo, ma trasmette comunque una sensazione di fiducia.
Le recensioni dei clienti sono un altro modo per mostrare una certezza soggettiva. Le persone condivideranno le loro opinioni con grande sicurezza, anche se sono personali e individuali.

In conclusione, diciamoci la verità. Non esistono formule magiche. Non c’è una singola parola o frase che ti porti a vendere ogni volta.

Ma un linguaggio persuasivo può migliorare significativamente le tue possibilità. apparirai più credibile, sicuro di te e convincente e il tuo pubblico si sentirà connesso a te.

L’uso delle giuste parole può aumentare la crescita della tua azienda come mai prima d’ora.