Come utilizzare i messaggi di LinkedIn per lead e vendite più qualificati
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Hai bisogno di più contatti ma non hai il budget per pubblicare annunci Linkedin?
In questo articolo ti spiego come utilizzare i messaggi di LinkedIn per sviluppare relazioni e vendere.
Mi piace, commenti e condivisioni sono vanity metrics che possono scomparire dall’oggi al domani.
La messaggistica invece ti aiuterà a fare vendite e a mantenere i clienti per molto tempo a venire. Ecco come…
LinkedIn è sicuramente visto come una piattaforma per il lavoro, non lo svago.
Su LinkedIn puoi parlare con responsabili decisionali, leader del settore e dirigenti, il tutto tramite la posta in arrivo di messaggistica integrata.
Chiariamo una cosa prima di cominciare.
Se vuoi veramente utilizzare la messaggistica di Linkedin il tuo approccio non deve essere PUSH (ovvero di vendita diretta).
Ci vuole un approccio diverso ovvero: inviare messaggi a persone reali e trattare ognuno come una persona reale. Questo approccio umano e basato sul valore può farti guadagnare un tasso di conversione più vicino al 40%.
La magia dei messaggi di LinkedIn
La strategia di LinkedIn Messaging è stata testata e perfezionata dal 2012.
L’obiettivo di base è presentare il tuo prodotto/servizio ai potenziali clienti senza fargli sentire che lo stai facendo.
Come lo puoi fare? Con un messaggio semplice e amichevole!
4 regole per farlo:
- Targettizza i potenziali clienti in modo da non sprecare il loro tempo
- Ottieni il permesso di presentare il tuo prodotto/servizio in modo che i tuoi potenziali non si sentano “attaccati” da messaggi troppo push.
- Dimostra esperienza e valore in modo da distinguersi dalla concorrenza.
- Parla con la tua vera voce, creando una conversazione amichevole in sintonia con il tuo marchio.
Come trovare contatti su LinkedIn
LinkedIn è come Google per le vendite e il marketing B2B. Contiene dati su quasi un miliardo di professionisti in tutto il mondo. È lo strumento migliore per trovare lead qualificati e indirizzare i tuoi messaggi ai membri di LinkedIn.
La funzione di ricerca di base di LinkedIn è piuttosto efficace nel trovare persone in base al titolo di lavoro o al settore.
Ma se vuoi davvero ottenere il massimo da LinkedIn Messaging, dovrai andare un po’ oltre.
Sales Navigator (da $ 79,99/mese) è un componente aggiuntivo di LinkedIn che ti offre ulteriori dati di ricerca, dettagli e strumenti CRM.
Puoi impostare e salvare ricerche con più parametri come titolo di lavoro, posizione, dimensioni dell’azienda, durata nel ruolo e scuola, quindi abbinare i tuoi messaggi all’esatta persona che stai cercando.
Da queste ricerche, puoi creare elenchi di potenziali clienti. Puoi prendere appunti su singole persone, ad esempio quando hai parlato con loro l’ultima volta o come hanno risposto, e persino integrare i dati con il tuo CRM.
Quindi puoi utilizzare l’approccio di LinkedIn Messaging per contattare quei potenziali clienti ed effettuare vendite tramite un messaggio privato.
C’è solo un problema da tenere a mente. Puoi inviare fino a 100 messaggi al giorno a qualcuno che è una connessione di primo grado (ovvero se già sono nella tua rete).
Mentre, puoi inviare messaggi a connessioni di secondo e terzo grado se hanno un account Premium con profilo aperto abilitato. Cerca il simbolo Premium (un logo LinkedIn dorato) sul loro profilo per vedere se questa è un’opzione. Stai tranquillo, se disponi di un account Premium, cosa che farai se hai configurato Sales Navigator, puoi inviare messaggi InMail a connessioni di secondo e terzo grado.
Il numero di messaggi InMail che puoi inviare al mese dipende dal tuo piano specifico. Puoi anche pagare per ricaricare i tuoi crediti InMail e ogni volta che qualcuno risponde al tuo messaggio InMail, riceverai indietro quel credito. Puoi inviare messaggi agli altri membri del gruppo LinkedIn gratuitamente, indipendentemente dal fatto che tu sia connesso o meno.
La magia dei messaggi di LinkedIn in quattro passaggi
Ora che hai il tuo elenco di contatti interessanti da Sales Navigator, entriamo nei dettagli dello script di Messaging.
in pochi messaggi, o anche in uno solo potrai:
- Scoprire se il tuo cliente potenziale è effettivamente interessato
- Offrire un contenuto gratuito
- Portare l’utente all’azione
# 1: Scopri se il tuo cliente potenziale è effettivamente interessato
Avendo già targettizzato il tuo potenziale cliente tramite Sales Navigator, adesso ti devi accertare se è effettivamente interessato ad approfondire con te un dato argomento. Facendo ciò, raddoppierai la possibilità di avere delle risposte.
Lo fai aprendo con una domanda. Ecco un esempio:
“ciao, [nome] sono X e mi occupo di Y, sto lanciando un nuovo prodotto e mi piacerebbe conoscere la tua opinione al riguardo. Posso raccontarti meglio? Ti va? Se mi aiuti ho un regalo per te!“
#2: Offri un contenuto gratuito
Ora che hai la loro attenzione, devi dimostrare che questa conversazione vale il loro tempo.
Come si fa a farlo? Con contenuto.
Dimostra il tuo valore e mostra ai potenziali clienti che possono fidarsi di te. A questo punto offri qualcosa gratis come un playbook, un modello o una demo.
Quindi la frase successiva nel tuo messaggio leggerà qualcosa del tipo:
“ciao [nome] Grazie mille per il tuo aiuto! Ecco il tuo regalo il [mio e-book, webinar, masterclass] riguardo al X. Fammi sapere se lo trovi utile! Dagli un’occhiata e fammi sapere tengo molto alla tua opinione”
# 3: chiedi la sua opinione e portalo all’azione
A questo punto, il tuo potenziale cliente dovrebbe essere abbastanza “caldo” e coinvolto nella conversazione, per cercare di portarlo all’azione.
“ciao [nome] sei riuscito a dare un’occhiata al mio x? Ti piacerebbe approfondire qualcosa con me? Secondo te potrebbe esserti utile! Aspetto un tuo feedback molto curiosa. Se non ti va ovviamente nessun problema, ti auguro lo stesso buona giornata e buon lavoro.”
Questi sono solo alcuni spunti, gli steps che seguono dovrai svilupparli ottimizzando continuamente i messaggi, in base alle risposte che ricevi. Questa strategia è pensata per un lungo termine, non aspettarti che subito tutto funzioni, ci vuole tempo. Il mio consiglio è quello di tirare le somme dopo almeno 3 mesi di intensa attività, implementazione e ottimizzazione.
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